Was versteht man unter Verkaufsförderung?

Zur Verkaufsförderung gehört alles, was den Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung fördert. Ziel ist es den Verkauf eines speziellen Produktes und damit den Gewinn eines Unternehmens zu steigern. Dafür setzt man zeitlich befristete Mittel ein. Diese können direkt an den Verbraucher, aber auch an Mitarbeiter im Außendienst oder an den Handel gerichtet sein.

Welche Maßnahmen der Verkaufsförderung gibt es?

Auch Sonderangebote zählen zu den Maßnahmen der Verkaufsförderung.

Auch Sonderangebote zählen zu den Maßnahmen der Verkaufsförderung.

Im Gegensatz zur Werbung, die dem potentiellen Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung anpreist, soll Verkaufsförderung direkt zum Verkauf anreizen. Werbung wirkt also zeitversetzt (der Kunde liest sie zu Hause und kauft später im Geschäft), Verkaufsförderung soll sofort eine Wirkung zeigen. Dies kann zum Beispiel durch eine Verkostung geschehen. So bringt man den potentiellen Kunden auf den Geschmack. Oft fühlt er sich zu einer Gegenleistung verpflichtet, denn er hat ja etwas „geschenkt“ bekommen. So neigt er eher dazu, das probierte Produkt zu kaufen. Auch Sonderangebote oder Packungen in Sondergrößen bieten für viele Kunden einen Anreiz zu kaufen. Rabatte bieten dem Kunden einen direkten Nutzen, während die Zugabe eines Gutscheins ihn zum Wiederkommen anregt.

Den Außendienst kann man durch spezielle Schulungen oder durch Prämien zu einer intensiveren Verkaufstätigkeit anregen. Im Handel kommen sowohl kurzfristige als auch langfristige Maßnahmen der Verkaufsförderung zum Einsatz. Zu den langfristigen Maßnahmen gehören zum Beispiel Seminare. Wie gut sie den Verkauf tatsächlich fördern, zeigt sich aber erst im Laufe der Zeit. Kurzfristige Maßnahmen sind zum Beispiel Partneraktionen, die man zusammen mit dem Handel durchführt und die Bereitstellung von Displays für das Schaufenster beziehungsweise die Präsentation des entsprechenden Produkts.

Die ABC-Analyse dient dazu, die Produkte eines Unternehmens oder Kunden in verschiedene Kategorien einzuteilen. Kunden der Kategorie A bringen dem Unternehmen zum Beispiel den größten Umsatz oder auch den größten Gewinn ein, je nach Fokus der Einteilung. Im Zusammenhang mit der Verkaufsförderung sollten diese A-Kunden im Vordergrund stehen, ebenso die Produkte der Kategorie A, da sie den größten Verkaufserfolg zeigen. Dann spricht man die größte Anzahl von Kunden an und kann so einen besseren Erfolg mit verkaufsfördernden Maßnahmen erreichen.